Por: Juan Sebastián Mateus Sánchez

Profesional Técnico para el Desarrollo Socioeconómico

Las micro y pequeñas empresas ponen un gran énfasis en sus acciones comerciales para la reactivación de sus operaciones en respuesta a los efectos socioeconómicos de COVID-19. Sin embargo, si bien la supervivencia en el mercado se puede alcanzar reconectando los negocios con sus clientes, es preciso planear muy bien la sostenibilidad financiera. Este ejercicio implica responder las siguientes preguntas: ¿cuánto debo vender para ser un negocio rentable? y ¿cuánto debo invertir para alcanzar las ventas deseadas?

Incorporar previamente un ejercicio de planeación financiera puede salvar su negocio de excesos en gastos por actividades comerciales y le permitirá definir de forma apropiada los márgenes de sus productos y servicios para la rentabilidad de su negocio. De esta manera, un primer consejo práctico para los micronegocios en esta coyuntura es costear. Un buen ejercicio de costeo le permitirá definir de forma más adecuada el precio de venta. Si bien el precio también depende de otras variables de mercado, por ejemplo, el precio de su competencia, el costeo le permitirá tener una línea base sobre el cual podrá establecer precios mínimos que puede alcanzar su negocio para conservar la rentabilidad esperada.

Para llevar a cabo esta actividad en su negocio, recomendamos calcular los costos de venta y los costos operativos. Los costos de venta se definen como aquellos costos que se incurren en la elaboración y comercialización de un producto. Estos costos son variables porque fluctúan de acuerdo con el número de unidades vendidas, por ejemplo, el transporte, los insumos, la materia prima o la mano de obra asociada en la elaboración de un producto. Por otra parte, los costos operativos son aquellos que el negocio tendrá que incurrir venda o no venda sus productos o servicios. Por esta razón, se consideran que son costos fijos, pues independiente del nivel de ventas, se deberán pagar al final del mes, por ejemplo, los salarios de empleados, el arriendo, los servicios públicos o los gastos de publicidad.

Las micro y pequeñas empresas que adoptan el hábito de costear muy bien sus operaciones, logran identificar el valor de este ejercicio. Si usted se pregunta ¿qué hacer al conocer los costos de venta y los costos operativos? La respuesta es calcular los márgenes de contribución y el punto de equilibrio, dos indicadores financieros que revelan parte de la rentabilidad de su negocio.

El margen de contribución indica la diferencia del precio de venta y los costos de venta, lo que resulta en cuánto dinero le queda a la empresa posterior a la venta de un producto o servicio. Este resultado lo puede dividir sobre el precio de venta, lo que resultará en un porcentaje de rentabilidad. De acuerdo con algunos expertos, un margen de 30% sobre el precio de venta revela una rentabilidad atractiva, sin embargo, este porcentaje puede variar de acuerdo con la naturaleza del negocio. Por otra parte, el punto de equilibrio financiero indica el punto en donde los ingresos y los costos totales de la empresa son iguales. Para calcularlo, es necesario sumar los costos operativos y dividirlos por el porcentaje del margen de contribución que resulta del ejercicio anterior.

Los micro y pequeños negocios que quieran adoptar hábitos de planeación financiera para no descuidar la sostenibilidad de su negocio pueden iniciar calculando, monitoreando y proyectando su margen de contribución y el punto de equilibrio financiero. Estos son dos indicadores claves que no se pueden descuidar mientras ejecuta sus acciones comerciales y mientras proyecta cómo sobrevivir esta coyuntura de reactivación económica.

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